Myyjän neuvottelutaito

Myyjän neuvottelutaito on yksi myyjän ammattitaidon osa, joka on vuorovaikutuksessa muiden myyjän ammattitaidon tekijöiden kanssa (asenne, oppiminen , tuotetieto) (Herranen 2011, 71-72). Neuvottelu on konfliktitilanne, jossa neuvottelutaidon avulla myyjä poistaa asiakkaan ostamiseen liittyvät epävarmuustekijä (Herranen 2011, 45 ja 70).

”Kehitä neuvottelutaitojasi (Herranen 2011, 69)”.

Neuvottelujen tulos voi olla se, että molemmat voittavat, toinen voittaa tai että molemmat häviävät. Neuvottelutilanteen tavoitteena on se, että molemmat osapuolet kokevat neuvottelujen jälkeen voittaneensa enemmän siihen verrattuna kuin jos sopimus olisi jätetty tekemättä. Neuvottelutilanteessa tulee tunnistaa se, kumpi haluaa sopimusta enemmän, koska se, joka haluaa saada neuvottelun päätökseen on valmis hyväksymään myönnytyksiin. (Herranen 2011, 69.)

Myyjän tulee tunnistaa luontainen neuvottelutyylinsä (sovitteleva, hallitseva, myöntyvä), ja koska se ei käyttökelpoinen kaikissa neuvottelutilanteissa, ja oppia hallitsemaan kaikki neuvottelutyylit. Sovittelevan tulee kehittää paineensietoaan, hallitsevan opetella asioiden perustelemista ja myöntyvän tulee oppia suostuttelemaan niin, että vastaneuvottelijalla ei ryhdy aggressiiviseen vastarintaan. (Herranen 2011, 71–72).

KIRJALLISET LÄHTEET:
Herranen, Kimmo. (2011). Kuinka rakensin gaselliyrityksen – Myyntijohtajan vuosi. Julkaisupaikka tuntematon: Talentum.